Domina el proceso de ventas y conviértete en un vendedor exitoso

30 | Sep

Las ventas son fundamentales para el éxito de cualquier empresa, por lo tanto, se requiere de vendedores capacitados para enfrentar los retos que se presentan en el mercado actual en donde las personas tienden a comprar en quién confían y a quién conocen. Por este motivo, existen una serie de pasos que nos ayudan a construir relaciones duraderas con nuestros clientes desde el principio, se le conoce como proceso de venta. Si consideramos que nuestros clientes potenciales son diferentes y cada venta también lo será, este proceso es una excelente base que podemos seguir y adaptar según nuestras necesidades:

1. Prospección:

En esta etapa se intenta localizar personas que podrían comprar nuestros productos. Se responde a la pregunta: ¿Quién podría ser nuestro cliente?

2. Clasificación:

Debemos investigar las características específicas de cada prospecto para poder saber lo que buscan, además de clasificarlos según su capacidad financiera, volumen de ventas, ubicación, etc.

3. Preparación:
La información recaudada debe ser utilizada para crear una presentación de ventas que esté adaptada a las necesidades específicas de cada prospecto.

4. Presentación:
Es fundamental para atrapar al cliente desde el primer instante y causarle una buena impresión. Según Kotler durante la presentación se sigue la fórmula AIDA: Captar la Atención, conservar el Interés, provocar el Deseo y obtener la Acción (Compra).

5. Argumentación:
La argumentación es el corazón de nuestra presentación, no debe ser un texto que recitemos de memoria sino que debe estar dirigida a cada cliente. Debe permitirse la participación para conocer los problemas de nuestro prospecto y poder otorgar soluciones, basándonos en las ventajas y beneficios del producto.

6. Cierre de ventas:
Éste es el paso crítico para concretar la venta y muchas veces no se le da la atención debida. Para comunicarnos efectivamentedebemos estar atentos al lenguaje que utilice nuestro prospecto que indiquen que desea realizar la compra.

7. Postventa:
Una vez finalizada la venta, debemos mantener nuestros esfuerzos para continuar la relación y mantener la satisfacción del cliente. Esto aumentará la posibilidad de que vuelva a comprar o que recomiende nuestro producto a otros posibles compradores.

Las ventas son el motor que mueve a la organización hacia el éxito y mantiene a nuestra empresa en la cima. Es nuestra labor poseer la flexibilidad de adaptarnos a cada situación y saber cómo aprovechar estas herramientas que tenemos disponibles para cerrar una venta exitosa. Dominemos cada paso del proceso de ventas y convirtámonos en vendedores más exitosos.

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