Incrementa tus ventas, detecta las necesidades de tus clientes

14 | Abr

Un punto clave para alcanzar el éxito de cualquier empresa es nuestra capacidad de cerrar una venta. Existen múltiples factores que entran en juego al momento de vender, pero existe uno que es fundamental para lograrlo: tener claras las necesidades de nuestros clientes.

Cada cliente posee necesidades distintas, por lo que debemos adaptar nuestra oferta de acuerdo a lo que esté buscando. ¿Cómo obtener la información que necesitamos? Haciendo preguntas. Éstas podrán ser abiertas o cerradas, las preguntas abiertas comienzan con quién, qué, dónde, cómo, cuándo, cuál y por qué. Con este tipo de interrogantes nos daremos una idea de los conocimientos que posee el cliente acerca de nuestro producto o servicio y averiguaremos más acerca de sus necesidades. ¿Qué características busca en un producto ideal? ¿Cómo es su proveedor actual? ¿Por qué cambiaria de proveedor?

Las preguntas cerradas, en cambio, le dan la opción al interesado de elegir entre dos opciones, lo cual nos ayudará a cerrar la brecha entre la investigación y lo que le podemos ofrecer. Por ejemplo, ¿es más importante el precio o la calidad?

Debemos comenzar con preguntas abiertas para obtener información amplia y variada y conforme vayamos conociendo a nuestro prospecto podemos evolucionar a preguntas cerradas.

Es importante que pongamos mucha atención a lo que nos dicen durante este proceso, ya que dependiendo de la información que obtengamos sabremos exactamente qué ofrecer. Recuerda, si logramos detectar las necesidades de nuestro futuro cliente de manera correcta, estaremos mucho más cerca de cerrar nuestras ventas de manera exitosa.

Diplomado sugerido: Diplomado en Ventas