¿Qué es la programación neurolingüística en las ventas?

29 | Sep

La Programación Neurolingüística (PNL) es una manera de identificar y estudiar la conducta humana, en este caso, a las personas que les intentamos vender nuestra marca. Pero también se puede utilizar como modelo para tener éxito en cualquier área de lo personal y profesional. ¿A qué nos referimos con éxito? Al cumplir el fin de sintonizar con el otro y lograr una influencia sobre esa persona. Además de obtener una confianza rápida, resolver conflictos de la mejor manera posible y desarrollar liderazgo.

Los cinco sentidos son sumamente importantes para captar el comportamiento de las personas para generar una representación de lo que hacen mientras conversan u observan algún producto. Posteriormente se utilizan las herramientas como el calibrar, rapport, metalenguaje y representación para generar cambios en uno mismo para desarrollar el comportamiento que de la otra persona

Por ejemplo, un ejercicio para poner en práctica este modelo, es el hablar por teléfono con cualquier persona e igualar el mismo tono de voz para lograr simpatía y confianza.

Al tener en claro lo que es la PNL, a continuación presentamos algunos consejos para lograr una sintonía de persuasión con el cliente: observar el lenguaje corporal, respiración y postura e imitarlos, utilizar algunas de las palabras que utilizó el cliente y lograr un acompasamiento. Asimismo utilizar cifras y hechos, mostrar detalles del producto o servicio evitando vocabulario técnico.

Un caso de lo que se podría expresar para lograr la sintonía con el cliente o rapport es el siguiente: si el cliente expresa que quiere conocer las diferentes características del producto o servicio, se puede responder con un adjetivo positivo de él y proseguir con la respuesta.

Por ningún motivo, utilices cualquiera de las siguientes palabras: vender, costo, precio, contrato, lanzamiento, entre otros. Tampoco debes de interrumpir constantemente, discutir, ver el reloj, criticar al competidor ni ser dogmático.

Construye tu realidad con el lenguaje a través de los canales de percepción: visual, auditivo y kinético. De esta manera, la PNL nos puede ayudar a lograr los objetivos de ventas al representar con seguridad lo anteriormente establecido. Ya que no es una novedad y su efectividad se ha demostrado a lo largo de los años, por eso es imprescindible el hacer uso de ella.

Programas sugeridos:

Diplomado de Ventas

Maestría en Mercadotecnia